『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』(冨田和成著/クロスメディア・パブリッシング)vol.431

2017年12月05日

本日の一冊は、
『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』(冨田和成著/クロスメディア・パブリッシング)
です。



検証ループ、です。


成長している企業の見つけ方、
社員数の概算の出し方、
なかなか面白いですね。

野村證券伝説の営業マン
と言われただけのことはありますね。

数々の営業記録を樹立した著者。

ベストセラーの『鬼速PDCA』の著者でもあります。
こちらの本も以前紹介しました。
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4844377493/withup-22/ref=nosim

ちなみにですが、
今回の本に限っていうと、
ある本と同じ匂いを感じました!

ある本とは、

『どんな業界でも記録的な成果を出す人の仕事力』(伊藤嘉明 著/東洋経済新報社)
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4492502734/withup-22/ref=nosim

です。

なんだか雰囲気が似ています。

タイトルは営業と書いてありますが、
仕事するうえでの考え方、
セットアップの仕方です。

成果を出す人の仕事術ですね。


————————————
『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』(冨田和成著/クロスメディア・パブリッシング)
<Amazonで購入>
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4295401137/withup-22/ref=nosim
<kindle版で購入>
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/B075ZQ9WPZ/withup-22/ref=nosim

確率論で考えれば、
「顧客をどう説得するか」ということより、
「どの顧客を説得するか」
の方がはるかにインパクトがある。

では、どこまで深掘りすればいいか
というと「やることが明確になるまで」だ。
先ほどの例だと、「資料づくり」に
改善の余地がありそうだとわかった
としても、課題の粒度が粗いので
具体的に何をすればいいのか見えてこない。

まず、あらゆるPDCAは、たどり着きたい
ゴールを決めることから始まる。
その際のポイントが3つだけある。
期日を切ること。定量化すること。
そして適度に具体的なものにすることだ。

でも、「いい顧客」とは
どんな顧客セグメントで、
どんな共通点を抱えているのか
といった因数分解をしっかりしないと、
取るべきアクションがわからないし、
リストの改善もできない。

仮説とは情報の切り方そのものである。

一般的な事務所なら、
1坪あたりの社員数は約0.5人。
ゆとりのあるスペースの使い方を
している事務所なら、
約0.2~0.3人というのが目安だ。

・ありたい姿はどんなものか?(ゴールが見える)
・現状はどうなのか?(ギャップ・課題が見える)
・そのギャップはどれくらいの深刻度なのか?(痛み・本気度がわかる)
・どうやったら埋まりそうだと思うか?(期待値や制約条件が見える)

商談を決定づけるニーズ喚起の4大要素は次の通りだ。
1.必然性
2.効用
3.実現可能性
4.緊急性

課題発見・解決能力とは、
「周囲の人にどれだけ自分は役立てるのか?」
「結果にシビアでありながらも、
損得を超えた行動をどれだけ取れるか?」
という人間性に行き着く。

月日が人の成長を決めるわけではない。
インプットとアウトプットを
どれだけ繰り返したかで決まるのだ。

・何事も仮説に基づいてスピーディーに判断・行動すること
・日々の営業活動を数字で追うこと
・悩んだら課題を分解してみること
・ボトルネックや顕在化していない課題を常に探し続けること
・課題と解決策のパターンを増やすこと

参照:
『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』(冨田和成著/クロスメディア・パブリッシング)
<Amazonで購入>
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4838729480/withup-22/ref=nosim
<kindle版で購入>
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/B075XF7ZDB/withup-22/ref=nosim
————————————




というわけで、




▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす!
———————————–
精度のいい仮説を持っているか?
———————————–

頭を使わず、
いい仕事などできません。

どれだけ精度の高い
仮説を持っているかどうか?

これがアウトプットに
影響します。

この本は本当につまっていますね。
しっかりと。

付録には、

・KPIシート
・PJTシート
・なるほどシート
・10分間営業PDCA
・仮説営業解剖図

があるので(ダウンロードしないといけませんが)
こちらも参考になりそうです。

コメントは受け付けていません。