こんにちは、

本日の一冊は

『「買う」と決める瞬間』ハーブ・ソレンセン著です。

2000万秒です。

誰かの気持ちが動く瞬間！

私はそこにとても興味があります。

買い物をするという行動は、
まさに「気持ちが動く」瞬間。

つまり、私の研究テーマのひとつです。

40年以上にわたってショッパー調査を専門にしてきた
ショッパーマーケティングの第一人者が語る
「買う」と決める瞬間！
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▼ショッパー（買い物客）の心理行動
▼デザインがショッパーに与える影響
▼買い物におけるコリオリ効果
▼オンラインマーケティングとオフラインマーケティング

「目の高さが、買いたくなる高さ」のウソや、
「露出と印象の違い」、「購入点数の共通点」など
アイカメラを使った詳細データが貴重な一冊です。

これらをすべてわかっているデザイナーに
店舗設計をしてもらいたいものです。

 

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『「買う」と決める瞬間』（ハーブ・ソレンセン著/ダイヤモンド社）

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http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478012768/withup-22/ref=nosim

多くの調査からわかった基本原則は、
「買う物を決めるまでの時間が短いほど、
つまり無駄な時間が少なければ少ないほど、
売上額が高くなる」という事実である。

「どの売り場に行こうか」という場所の悩みと、
「どの商品を選ぼうか」という商品選択の悩みが解消されれば、
ショッパーは一定のペースで店内を進むことができる。

例えば、コンビニでキャンディを衝動買いする人は、
実は飲み物を買うために来ていることが多い。

自動車販売を除いた小売業界の売上規模は
世界全体で14兆ドルにのぼる。

お店に来るショッパーの半数の購入商品数が
５個以下であることに気がついている小売店は意外に少ない
（この数値は、アフリカと南極を除く全大陸の販売実績データ
にもとづいている）。

（略）分析結果をみると、購入商品数と所要時間の間には
相関関係があった。ところが、平均値ではなく、
最頻値でみた場合の相関関係であった。

小売店は、「急ぎの買い物」「売れ筋」「共同パントリー」という
新たな特徴に目を向けて、店舗デザインとマーチャンダイジングを
考え直す必要がある。

お店は地域社会における保管庫であるというもともとの
考え方に立ちかえるとよい。

人の焦点が集まるのは床から約０.９～１.５mの高さである。

「露出」とは、目の前で起こっていることであり、
「印象」とは、脳に送られた情報である。
つまり、「露出」は何が目に入ったかであり、
「印象」は自分が何を意識して見たか、である。

買い物の成果は「お金」で評価すべきだろうが、
買い物プロセスの良し悪しは「時間」で評価すべきだ。

昔から「目の高さが、買いたくなる高さ」と言われてきたが、
これにはまったく根拠がない。
棚の本当のスイートスポットは、ウエストから肩までの高さだ。

だが本当に望まれているのは、ある売り場にいる特定の
ショッパーに情報を伝え、また店内を回遊するにつれて
メッセージを変えていくことだ（そして望むべくはその
ショッパーの回遊先さえも変えられるように）。

メーカーは自社の売上を大きく伸ばしたければ、
購入決定がなされる場所で、その瞬間にショッパーを
対話に引き込む必要がある。

参照：
『「買う」と決める瞬間』（ハーブ・ソレンセン著/ダイヤモンド社）
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というわけで、

●「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす！
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そこに「対話」はあるか？

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一般的なスーパーで1週間あたりに
すべての来店客が店内で過ごす時間。

それが2000万秒。

店舗側にとっては、1秒1秒が売りのチャンス！

でも、この1週間にお客さんと接触する2000万回を
活かしきれていないという現状。

まずは、３つの決定的瞬間を洗い出してみる
ということが大切かもしれませんね。