『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』(高橋浩一著/日経BP)vol.539

2020年02月18日

本日の一冊は、『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』(高橋浩一著/日経BP)です。

 

 

営業の科学、です。



コンペで8年間も無敗って
いったい何者?

と思って手にとった本です。

本のタイトルも
無敗営業。

営業って
好き嫌いが決定的に
わかれてしまうものかと
思います。

タイトルにもあるように、
3つの質問と4つの力が
気になって一気に読みました。


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『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』
(高橋浩一著/日経BP)vol.539
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ポスターが古くなっていないかを確認して、
少し古びたポスターを見つけたら、
「店長さん、あのポスター、
古くなっていますよ。よろしければ、
新しいものと取り換えませんか」
と提案しました。いきなり、
受注率が飛躍的に上がりました。

「価格」といっても、それは
「費用対効果への納得感」と
「他社との金額比較」のどちらの
ことを言われているのか。
そこが大きな問題です。

注目すべき点は、
「提案力」「迅速」「誠実さ」
といった数々の項目よりも、
「ちゃんとわかってくれる」
ことへのニーズが際立って高い点です。

しかし、お客さまからすると、
営業担当者の「レスポンス
(リクエストに対する反応)」
にこそ、最も不満を感じやすいのです。

接戦とは、お客さまが
「発注するか、しないか」
を迷っている案件と言うこともできます。

接戦における強さを上げていくには、
「お客さまが何と何で迷っているのか」
を具体的に把握し、そのうえで、
当社が選ばれる理由を
作っていくことが必要です。

接戦で強くなるには、
お客さまの認知的不協和状態に対して、
「どんな情報を追加すると
決めていただけるのか」の
勝ちパターンを広げていく必要があります。

BANCHとは、営業現場で確認
すべき事項を漏れなくするための略語で、
Budget(予算)、Authority(決裁者)、
Needs(ニーズの抜け漏れや優先順位)、
Timing(検討や導入のスケジュール)、
Competitor(競合)、
HumanResources(お客さま側の人員体制)
という項目の頭文字です。

受注や失注の理由を聞くのも
大切ですが、そこで終わらせず、
「弊社に発注することは、
どの瞬間に決まりましたか」
「どんな場面で、心がぐっと
動いたのでしょうか」という
決定場面も尋ねて、その情報を
蓄積していただきたいのです。

「理由」を聞くと、お客さまの
主観による答え(あるいは建前)が
返ってきやすいのですが、
「場面」を聞くと、お客さまの答えは
客観的な事実情報として返ってきます。

お客さまが困っていることについて、
すぐ何か提案するのではなく、
「それはどういうことなんですか」
「なぜなのでしょうか」「今までは、
どのように対応されてきたのですか」
といったふうに、さらに踏み込んで
聞いていくことができると、
お客さまのお困りごとや課題に
対する理解が深まります。

お客さまと営業の“ズレ”を解消する
「4つの力」とは、「質問力」
「価値訴求力」「提案ロジック構築力」
「提案行動力」です。

こういった、お客さまの
「実感価値が変わったタイミング」
に注目しましょう。
「実感価値が変わったタイミング」とは、
お客さまが急に「情報を教えてください」
「会ってください」と頼んで
くるようになったり、突然、
他社の愚痴を言ってくる、などです。

価値訴求力は、質問力と異なり、
プロセスの流れより、お客さまに
対して響くポイントの引き出しを
増やしていく感覚が重要です。

参照:
『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』
(高橋浩一著/日経BP)vol.539
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というわけで、




▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす!
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「場面」を質問に用いていますか?
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人がなぜそれを
決めたのかという「理由」が
気になる芝蘭には、

「場面」を聞くとよい!
というアイデアには
なるほど~

と納得しました。

場面を聞くと
事実がでてくると。

ぜひ試してみてはいかがですか?

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