『孫社長にたたきこまれた すごい「数値化」仕事術』(三木雄信著/PHP研究所)vol.420

2017年09月19日

本日の一冊は、

『孫社長にたたきこまれた すごい「数値化」仕事術』です。

孫社長にたたきこまれた すごい「数値化」仕事術

 

LTV、です。



毎年5%成長を
続けている会社が、
売上を2倍にするのに何年かかるか?


即答できますか?


「およそ14年ですね」
と答えられる方は、


「72の法則」つまり、
複利計算の方法を
知っているからでしょう。

これがわかれば、
すぐに導きだせる数字です。


久々にソフトカバーで、
がっつりとした内容の本を
読ませていただきました。


・プロセス分析
・散布図と単回帰分析
・重回帰分析
・パレート図分析
・T勘定
・差異分析
・LTV分析


など、問題解決に役立つ
7つ道具が紹介されています。


思わず経営大学院時代を
思い出してしまいました。


ですがこれがよくできていて、
難しくないのです。


経営幹部なら、
できるマーケターなら
当然知っていて使いこなしている
道具だろうと思います。


読み応えがあります。


自社に使える
道具を見つけるためにも、
一読しておいた方がよさそうです。


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数値化する大きなメリットの一つは、
「目標達成までに何をすべきか」
という具体的なアクションが
見えてくることです。

数値化すれば、
「どの問題から着手すればいいか」
という優先順位が明確になるからです。

優先順位をつける基準は、
「解決すると効果が大きいものからやる」です。

分析の結果、モデムに関する
クレームを減らせば、コールセンターへの
コール発生率は五%から四%に減らせる
とわかりました。一コールあたりのコストから
換算すると、コール発生率が一%減れば、
毎月四〇〇〇万円のコストを削減できます。

「『どうだったか』はいい。
『どうするか』を話せ」要するに、
過去ではなく、未来の話をしろということです。

「数える前に、分けろ」
これが数値化仕事術の鉄則です。

会社の経営は、次の「五つの数字」で
シンプルに構造化できるからです。
・顧客数
・顧客単価
・残存期間(顧客でいてくれる期間)
・顧客獲得コスト
・顧客維持コスト

会社の経営は、この五つの数字を
コントロールすることで成り立っています。

モヤモヤした不安はあるのに、
目の前の仕事を頑張る意欲は湧かない。
これが中間目標を設定しない
人の日常ということです。

なお、予測したい変数を「目的変数」、
目的変数に影響を与える変数を
「説明変数」と呼びます。

このようにパレート図はクレームや不具合、
事故などを分析する時に使われることが
多い手法ですが、他にも工夫次第で
使える場面はたくさんあります。

LTVを意識することが、なぜ強みになるのか。
それは、意識していない競合他社より、
顧客獲得コストを多くかけられるからです。

数値化で重要なのは、
「ゴールから逆算して、
何を計測すべきか判断すること」です。

数値化に関しては、常に“外向き”の
思考を自分に課してください。

では、どのように顧客単価を上げていくのか。
ソフトバンクがとる戦略は、
「付加価値の高い追加サービスや
オプションを提供する」です。

ライフタイムバリューで数字を
見ている会社とそうでない会社では、
素手で戦うのか、それとも戦車で戦うのか
というくらい、攻撃力に差が
ついてしまうということです。


参照:
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というわけで、




▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす!
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それは使える数字か?
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この著者は、ソフトバンクの
孫社長に重宝されてきた方
なんだろうなと思いました。

数字をお金に換算して
語れる力がなければ、

だから何?

という話になるわけです。

できる経営者ほど
数字にはシビアですから、
当然ですね。

ゴールは何か?

そこに向かうための
課題をあぶり出す数字ということで、
立ち位置が明確な本でした。

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