『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』(林佳範著/ダイヤモンド社)vol.418

2017年09月05日

本日の一冊は、

『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』(林佳範著/ダイヤモンド社)です。

『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』(林佳範著/ダイヤモンド社)

プラスワン、です。


「特徴」と「メリット」の違いを
おさえていますか?


クロージングが苦手、
という人には
よい本かもしれません。


すでにできている人にも、
学びはあると思います。


著者は業界平均の30%を
大きく超えて、
契約率96.7%を打ち出した方。


分野はフィットネスジム。


自ら体系化した法則で、
前人未踏の記録を
打ち出したそうですよ。

さらっと読めてしまう本でした。

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『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』(林佳範著/ダイヤモンド社)

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「ヒアリングで何を、どこまで聞くべきか?」
「セールストークで自社の魅力を存分に伝えるには?」
「クロージングで断られないようにするには?」

そして、その「売れる伝え方」に
必要な要素は次の5つです。
1.特徴とメリットをセットで伝える
2.いまあるもの+1
3.「すごい!」の体験化
4.「評価の声」の利用
5.あなた自身の感想の活用

特徴……ほかの商品と何が違うのか?
メリット……あなたの商品だと、
どんな嬉しいことがあるのか?

そしてその理由は、とてもシンプルでした。
それは、「お客さんが動く理由」を
しっかりと伝えられていることです。

それぞれの不安をもう一度整理すると、
次の4つとなります。
1.結果への不安
2.支払への不安
3.決断にかかわる不安
4.担当者への不安

セールストークは、単なる商品説明ではなく、
お客さんの願いを叶えるための
商品説明でなければならないのです。

ビフォーで一番大切なのは、
「きっかけ」の具体化です。

A:即日契約につながる決め台詞を言う
B:次の行動(仮予約、体験など)
につながる台詞を言う
C:次回につながる強制YESの台詞を言う

ある会社では体験に来たお客さんに、
1.即日契約をすすめる
2.イベントの体験をすすめる
3.イベントの日程が合わなければ、
次回来店につながる資料を渡す
という3ルートクロージングを
実践した結果、1か月の契約数
32名が81名と2.5倍に激増しました。


参照:
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というわけで、




▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす!
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次のアクションを意識しているか?
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お客さんの「~したい」ばかりに、
意識が向いているのは
ダメなんですよね。

背後に潜む
きっかけをつかめているか?

これが大事だそうです。

いわれてみれば
当たり前なのですが、

深く読み取る力がないと、
表面のウォンツに引きずられますね。

ということで、
できている人にはおさらいとして。

クロージングが弱い人には、
新たな学びとして。

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