こんにちは、

本日の一冊は

『マーケティング・インタビューのプロ モデレーター 聞き出す技術』（早尾恭子著/すばる舎）です。

ラダーリング、です。

聞いているつもりで、

聞いていない人って

いますよね？





私は仕事柄どうしても

文章の間を読むクセが

ついておりまして

本当に因果な商売です。





今日は聞き手のプロが

書いた本。





マーケティング業界のインタビュアー。

いわゆるモデレーターという

仕事についている方ですね。





一対一から

一対多数など

その現場は様々です。





とにかくですね、

相手の本音を読み違えると

ビジネスの現場では大変なことになります！





「なぜ？」

「その理由を知りたい」





と思う気持ちや好奇心が

重要だと思うのです。





「なぜ？」

に迫れない人って

人に興味がな いと思います。





「真実」や「本音」は何枚も

玉ねぎの皮をむくようにして

進んでいかないと、

突き当たらないんですよ！





この際ですので、

はっきり言います。





相手が本音を話してくれないのではなく、

あなたの聞き方が下手なのです。

 

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『マーケティング・インタビューのプロ モデレーター 聞き出す技術』（早尾恭子著/すばる舎）

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うまく話せるから相手から聞きだせるのではなく、

相手にしゃべらせることができるから聞きだせるのです。



話を聞きだすというのは、問われた相手が無意識に蓋をしている

部分に働きかけ、「自分ってこういうふうに考えていたんだ」

という発見をしてもらうことです。



話し始めは、限定しすぎても、広げすぎてもいけません。



「なぜ？なぜ？なぜ？」が、発見の機会を得ることにつながるのです。



たくさんの人にお会いすればするほど、自分の視点が豊かになっていきます。



先に挙げた「事実」と「気持ち」を切り分けて聞くというのは、

消費者が感じている価値を「機能的価値」と「情緒的価値」

に分けて聞いていくということなのです。



このように、「なぜ？」「その理由を知りたい」と感じたとき、

率直にその疑問を投げかける方法もあります。

マーケティングでは、ラダーリングがその手法に当たります。



「その商品があるとなぜいいのですか？」「それはなぜ？」

「なぜですか？」と、相手の言葉尻を捉えるようにして、

重ねて聞いていくのです。



先入観を持たないこと。100の視点でものごとを見ること。



自分が受け入れられていると感じると、人は自分の思いや

考えを気持ちよく話せます。



聞きだせても、それをきちんとまとめて人に伝えることが

できなければ、聞きだせていないのと同じです。





参照：

『マーケティング・インタビューのプロ モデレーター 聞き出す技術』（早尾恭子著/すばる舎）
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というわけで、

▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす！

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├○

├○　　　「テクニック」よりも「好奇心」を忘れるな。

├○

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話がひと段落ついて、

でも、もうひと押し少し情報がほしい時

これは使えるな！

と思ったのがこれ。



「振り返ってみて、どう？」



という質問。



相手に自分自身を客観視させるために

効果的なのだそう。



なるほど。

これならすぐに実践できそうですね！