『営業はいらない』(三戸政和著/SBクリエイティブ)vol.545

2020年03月31日

本日の一冊は、『営業はいらない』(三戸政和著/SBクリエイティブ)です。

 

 

ブルーポンド、です。



タイトルは、
やはり目をひきますね。

『営業はいらない』
というタイトルですから。

ですが、まあ中身を読むと、
しごくまっとうな
世の中の流れが書いてあります。

・MA
・SFA
・CRM

という頭文字を見て、
どれもピンとこないなら
ちょっとマズイかも?

ですね。

新書ですから
すぐに読めますが、
第4章、第5章はしっかりと
読んでおくといいですね。


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『営業はいらない』
(三戸政和著/SBクリエイティブ)vol.545
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本書でいう「営業」とは、
「見込み客を集め、情報提供しながら
見込み客の購買意欲を高める。
その中から購買可能性が高い
見込み客を選別し、個別にアプローチ。
打ち合わせを重ねながら、
ニーズをヒアリングし、提案の作成、
価格交渉、そしてクロージング
までもっていく」プロセスのことを指す。

「ノルマ」という言葉を
日本に伝えたのは、
シベリア強制労働からの帰還者であった。

日本には約330万人の営業マンが
いると言われている。一人が日に50回、
月に1000回コンタクトを
行っているとしたら、
月に33億回の営業電話が
行われていることになる。

テレアポの平均通話時間は約45秒。

(略)この20年の間、
営業マンの数は2001年の968万人から、
2018年にはついに864万人にまで減少した。
これはピーク時に比べて、
約100万人の営業マンが
消滅したことを意味している。

(略)テスラ社も、提供している
車種を極限まで絞り込んでいることで有名だ。

エクスペリエンス、すなわち、
ユーザーが得られる「体験」や
「感動」を想像しながら製品や
サービスの開発に当たるのが
「エクスペリエンス優先型の発想法」だ。

Googleマップの利用者数は、
日本国内だけでも約4000万人
いると言われている。

最高の「エクスペリエンス」を
提供できる会社が行き着く先は、
「営業をする必要すらない世界」である。

ただ10年後には、テスラ社ほどの
最先端企業でなくとも、
営業がなくなっていると
私は確信している。

それは単に営業職の人が
いなくなるということではなく、
「営業という概念」自体が
なくなることを意図している。

今後、モノタロウは、Amazonに
引けを取らない検索エンジンや
レコメンド機能を強化させ、
BtoBでありながらも、
そこに人は介在させず、テクノロジーが
あるだけの存在になっていくだろう。

現在、エムスリーが展開するサイト
m3.com」を利用する医師は28万人で、
国内の医師の約9割にのぼる。

MR君を使って医師に情報を
認識してもらうためのコストは、
人間の60分の1で済むという。

この「進化型インサイドセールス」
とはいったい、どのようなものか。
それは主にMA(マーケティングオートメイション)、
SFA(セールスフォースオートメーション)、
CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)
と呼ばれる三つの最先端セールステック
ツールを駆使する営業のことである。

ちなみに日本にも、インサイドセールスに
力を入れている地方が存在する。
それが「通販王国」と呼ばれる
九州地方である。

最近では、電話をかけることは
自分の都合のいい時間に
相手の時間を拘束して奪う
「時間泥棒」とさえ呼ばれるようになった。

最初はたしかに青かった
ブルー・オーシャンも、
結果的には単純な「差別化戦略」
でしかない以上、いずれは血で赤く染まり、
レッド・オーシャンへと変貌する。

組織には「閾値」というものがある。
どのような組織サイズが適切なのかを考えるとき、
一つのヒントになるのが「ダンバー数」だ。

1993年、イギリスの人類学者
ロビン・ダンバーは、霊長類の
脳の大きさと、群れの大きさとの間に
相関関係を見出した。
そこから算出した、人間が安定的に
関係を維持できる人数の上限が、
ダンバー数である。

経済産業省の発表によれば、
中小企業の一人当たりの売上高は
だいたい2000万円ほどだという。
一人2000万円だとしたら、
5人で売上1億円になる。
15人なら3億円……、(略)
つまりこの1億円・3億円・10億円の
壁の話と、ダンバー数の階層の話は、
案外、連動しているのだ。


参照:
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というわけで、




▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす!
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小商いのすすめを研究しよう。
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少数精鋭型の小商いのすすめ、
ダンバー数がおもしろかったですね。

第0階層……3~5人
第1階層……12~15人
第2階層……45~50人
第3階層……150人

仕事の関係にあてはめると、
ほんとだ~という感じが
いろいろと腑に落ちますね。

ぜひ読んでみてください。

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