『小さな会社だからこそ、DMは最強のツール!』(中村ブラウン著/WAVE出版)vol.555

2020年06月16日

紙DM、です。



紙DMの可能性と、
いまどきのツールを組み合わせる
という手法。

BMWを20年間売り続けてきた
伝説のコピーライターが
つづった本です。

コンパクトに
いろいろと上手に
まとめているなと思いました。

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『小さな会社だからこそ、DMは最強のツール!』
(中村ブラウン著/WAVE出版)vol.555
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JDMA(一般社団法人日本ダイレクト
メール協会)の2018年度の
DMレポートによると、
1週間に届くダイレクトEメールは
1人平均67.4通だそうです。

最高のDMとは個人宛に
書かれた手紙にほかなりません。

さて、マーケティングの用語に
「1:5の法則/5:25の法則」
というものがあるのをご存知でしょうか?

「1:5の法則」とは、新規客に
販売するコストは既存客に販売する
コストの5倍かかるという法則です。
そして、「5:25の法則」とは、
顧客離れを5パーセント改善すれば、
利益が最低でも25パーセント
改善されるという法則です。

大切なのは、顧客リストを
持っているからと安心するのではなく、
常に変わっていく顧客の思考や
ニーズを考えて、それに適した
戦略を打ち立てるということです。

では、逆に優良な顧客を呼び込む
特典とはなんでしょうか?ずばり、
それはあなたの商品やサービスに
関連したものになります。

つまり、下手にデザインされた
封筒よりも、シンプルな白封筒のほうが
開封してもらえる可能性が
高いということなのです。

たとえば、司法の世界では
無名の弁護士さんがいち早く
ユーチューブで発信したことで、
ネットの世界ではその人が
弁護士界の第一人者として認知されています。

コピーライター初心者がよく陥る失敗が、
商品のことしか説明しないということです。

従来、ディノスではカート落ちした商品を、
Eメールを発信してプッシュして
いたそうですが、それを紙DMでも
24時間以内の発送が可能になり、
自動で送れるというのですから驚きます。

その中川政七商店の風鈴の動画が
ユーチューブにアップされていたのを
見たのですが、それは
「12種類の風鈴がそよ風によって
鳴る音色の違いを、すだれを背景に
聴き比べできる」というものでした。

まず、セールスレターの
大事なポイントを挙げてみます。
・注意を引く
・ターゲットの悩み(または、憧れ)を特定する
・その解決策として商品・サービスを位置づける
・ターゲットに「どんな歓びを起こせるか」を
具体的にイメージさせ感情的にさせる
・他社より優れている点を証明する(箇条書き)
・行動をうながす
・「追伸」を使って、行動をあと押しする

プロとアマチュアライターの
大きな違いについて書いておきます。
それは、プロの文章は
「他人がその文章を見て、
どのような解釈をするのか」を
常に考えていることです。

参照:
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というわけで、


▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす!
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知恵をしぼっていますか?
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手にとるお客さんのことを
イメージしきれているか?

そして紙DMならではの
アイデアがちらほらと見えました。

欲をいえば、
もっと紙のところは
つっこんで事例があっても
いいのではないかと思います。

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