『潜在価値マーケティング』(平野淳著/幻冬舎)vol.482

2018年12月11日

本日の一冊は、『潜在価値マーケティング』(平野淳著/幻冬舎)です。




8メソッドです。



本書では大前提として、

・消費者インサイトでは限界がある
・マスマーケの発想が通じない現実
・競争戦略は単なる消耗戦

と伝えています。

そして、デジタルマーケティングの
今後の課題はなにか?

というと、
「表現コンテンツ開発」である
と明言しています。

いわゆる顧客側のインサイトと、
企業側に眠る資産がかみ合ったとき、
爆発する!

ということですね。

・マーケティング担当者
・ブランドマネジャー
・広報宣伝
・コンサルティング
・ユーザーコミュニケーション担当

は読んでおくとよいと思います。


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実際20:80の法則のように、
20%顧客で80%の売り上げを
つくるといわれるものが、
さらに突っ込んだ分析をしてみると、
5%の顧客で50%の売り上げ、
もっといえば1%の顧客で20%の
売上をつくっていることが分かった。

トップ1%の顧客(ヘビーユーザー)
は普通の顧客よりも20倍の
購買力を持っているということである。

カスタマージャーニーはあくまで
「行動過程」であって消費者、
ユーザーの「心理」ではない。

「潜在価値開発」のゴールは、
消費者、ユーザーとの
コミュニケーションによって
ヘビーユーザーとなる
意識構造をつくることである。

ヘビーユーザー化するには
第1階層から第4階層までの
戦略を同時に行うことが肝要となる。

デジタルの本質は個別対応できること。

具体的には「問題意識の向上」
「カテゴリー優位性の向上」
「コーポレート信頼性の向上」
「ブランド優位性の向上」に
つながる4階層に応じた「情報開発」を行ない、
それらを消費者、ユーザーに提示して、
ヤクルトの場合であれば
「ヤクルトってそんなにすごいんですね」
と態度変容を起こさせるのである。

ビジネス成功のための12条件は、
大きく分けると、ビジネスモデル・
マーケティング・マネジメントの
3つである。

そういった意味で、私が経験上
最も難しいと考えるのが、
実は5の「差別的優位性を
うまく表現する(表現開発)」である。

(略)マーケティングにおける
コミュニケーションとは
「顧客との関係性に変化を
起こすこと」に尽きる。

まず、そもそもの大前提として
「表現開発」は「情報開発」と
「クリエイティブ開発」に
分けて考えなえければならない。

ここで大事なのが
「顧客の心を動かす情報
とはなにか」というものだ。

優位性をつくるには差別化が必要であるが、
独自性があり、希少性がなければ
優位性とはなりえない。

企業が唯一性を構築するには
1、真似できないこと
2、気づかないこと
3、真似したくないこと
4、できっこないこと
を発見し実行することである。

このように「企業の埋もれた蓄積資産」
と「顧客の気づかない問題」こそが
潜在問題であり、これを発見するのが
潜在価値である。

顧客は、自分の抱える問題や
欲求に該当するカテゴリーの
プロフェッショナルを潜在的に探していて、
そこにぴったりと当てはまる
存在が見つかれば「すべて任せて
自分では考えたくない、悩みたくない」
と思っている。

それこそが顧客の「潜在問題」
であり、潜在ニーズなのである。

「潜在価値」を探り出し
「潜在問題」を発見するために、
言葉の新しい定義をすることも重要である。


参照:
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というわけで、



▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす!
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そのカテゴリーのプロと思われてますか?
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潜在価値開発の8メソッドとは、
1.俯瞰のメソッド
2.死角のメソッド
3.創造のメソッド
4.戦略のメソッド
5.階層のメソッド
6.開発のメソッド
7.探索のメソッド
8.創客のメソッド

だそうです。

気になる方はぜひ読んでください。

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