『質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる!』(青木毅著/同文館出版)vol.224

2013年09月20日


こんにちは、

本日の一冊は

『質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる!』

(青木毅著/同文館出版)です。

 

『質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる!』(青木毅著/同文館出版)



キュー、です。



新幹線のなかで
メルマガを書いておりました。


今日もさっそく本題に!


「仕事ができる人は、質問がうまいな!」

と、ずいぶん前に気づいてから、
質問系の本もかなり読んでいます。

よくあるのは、
想定質問のようなやりとりで
作られている本。

現場ではありえないというか、
リアルさが感じられないものが多々あります。

そんな理想的な会話に
絶対なりませんって!!

みたいな感じ。

でも、
今日の本の会話事例は
営業現場に限った話ではありますが

「それは、あるな~!」

という感じがしました。

質問は「前提」と「順序」、
そして「ストーリー」が重要です。

今日の本は、
私の考える質問における重要な
「順序」をおさえて
書いてある本でした。

この手の本を読むたびに思うのですが、
やはり心理学の領域だよな~
と思わずにはいられません。

ただ、この本が売れているのは
再現性があるからでしょうかね。

 

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『質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる!』(青木毅著/同文館出版)

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http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4495599011/withup-22/ref=nosim


欲求がわかっていないなら、まずそれをはっきりとさせてあげることです。
ここで登場するのが「質問」です。

最も整理しないといけないのは、お客様の頭の中です。

(人間の行動原則)
感じる・思う ⇒考える ⇒行動する ⇒結果が出る

「お客様、本当のところはどのように感じておられるのですか?」
このように聞くと、お客様は思わず本心を言ってしまうものです。

「ということは?」は、お客様の気持ちを固める質問です。

「何が変わりましたか?」
「どのような成果が出ましたか?」
「どのようなことができるようになりましたか?」
「なぜ、そのような成果が出るようになったのですか?」
「何をされたのですか?」

たとえば、「これはどのように使えばいいのですか?」の真意は、
「私はこのように使いたいのですが、可能ですか?」です。

「これに慣れるのにどれくらい時間がかかりますか?」の真意は、
「私はこれに対して時間があまりとれないのですが、
そういう私でもできますか?」です。

お客様は商品・サービスの内容について聞くのではありません。
その商品・サービスが自分の欲求を実現できるかを聞くのです。

これまで見てきたように、現状を把握するのは質問です。
欲求を引き出すのも質問です。課題を明らかにするのも質問ですし、
解決策を引き出すのも質問です。


参照:
『質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる!』(青木毅著/同文館出版)
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http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4495599011/withup-22/ref=nosim
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というわけで、

 


▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす!
┌───────────────────────────────────┐
├○
├○   「欲求」に忠実であれ。
├○
└───────────────────────────────────┘

私も冴えているときほど、
自分が話すよりも相手に話してもらう方が多くなります。

例えば、
コンサルが終わったとき、

「とても充実しました!ありがとうございます」

と言われるときは、
今日の「質問」は刺さったんだな、
と思う指標になります。

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