こんにちは、

本日の一冊は

『質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる！』

（青木毅著/同文館出版）です。

キュー、です。







新幹線のなかで

メルマガを書いておりました。





今日もさっそく本題に！





「仕事ができる人は、質問がうまいな！」



と、ずいぶん前に気づいてから、

質問系の本もかなり読んでいます。



よくあるのは、

想定質問のようなやりとりで

作られている本。



現場ではありえないというか、

リアルさが感じられないものが多々あります。



そんな理想的な会話に

絶対なりませんって！！



みたいな感じ。



でも、

今日の本の会話事例は

営業現場に限った話ではありますが



「それは、あるな～！」



という感じがしました。



質問は「前提」と「順序」、

そして「ストーリー」が重要です。



今日の本は、

私の考える質問における重要な

「順序」をおさえて

書いてある本でした。



この手の本を読むたびに思うのですが、

やはり心理学の領域だよな～

と思わずにはいられません。



ただ、この本が売れているのは

再現性があるからでしょうかね。

 

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『質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる！』（青木毅著/同文館出版）

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欲求がわかっていないなら、まずそれをはっきりとさせてあげることです。

ここで登場するのが「質問」です。



最も整理しないといけないのは、お客様の頭の中です。



（人間の行動原則）

感じる・思う　⇒考える　⇒行動する　⇒結果が出る



「お客様、本当のところはどのように感じておられるのですか？」

このように聞くと、お客様は思わず本心を言ってしまうものです。



「ということは？」は、お客様の気持ちを固める質問です。



「何が変わりましたか？」

「どのような成果が出ましたか？」

「どのようなことができるようになりましたか？」

「なぜ、そのような成果が出るようになったのですか？」

「何をされたのですか？」



たとえば、「これはどのように使えばいいのですか？」の真意は、

「私はこのように使いたいのですが、可能ですか？」です。



「これに慣れるのにどれくらい時間がかかりますか？」の真意は、

「私はこれに対して時間があまりとれないのですが、

そういう私でもできますか？」です。



お客様は商品・サービスの内容について聞くのではありません。

その商品・サービスが自分の欲求を実現できるかを聞くのです。



これまで見てきたように、現状を把握するのは質問です。

欲求を引き出すのも質問です。課題を明らかにするのも質問ですし、

解決策を引き出すのも質問です。





参照：

『質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる！』（青木毅著/同文館出版）
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というわけで、

▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす！

┌───────────────────────────────────┐

├○

├○　　　「欲求」に忠実であれ。

├○

└───────────────────────────────────┘



私も冴えているときほど、

自分が話すよりも相手に話してもらう方が多くなります。



例えば、

コンサルが終わったとき、



「とても充実しました！ありがとうございます」



と言われるときは、

今日の「質問」は刺さったんだな、

と思う指標になります。