こんにちは、

本日の一冊は

『チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」』 （マシュー・ディクソン著/海と月社）です。

CSM、です。

久々にビジネス書を読んで
興奮してしまいました。

さてさっそくですが、
あなたの部下はどれに当てはまりますか？

もちろん自分はどれか？

と考えてもOK。

・ハードワーカー（勤勉タイプ）
・チャレンジャー（論客タイプ）
・リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）
・ローンウルフ（一匹狼タイプ）
・リアクティブ・プロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）

これはまさに本書で紹介されている
５つのタイプです。

どのタイプが
最もいまの時代にふさわしく
営業成績をあげているか？

という話です。

４年間、90社、6000人にのぼる
徹底調査によって導き出されたものです。

引用を読んでいただければ、
「チャレンジャー」（論客タイプ）が多いので、
それを求められているのね、

とわかるはずです。

ただここでいう「チャレンジ」とは、
一般用語で出てくる
「挑戦」とは少し違います。

この箇所を読むだけで、
しびれました。

↓
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
「チャレンジャー」が成功するのは、
指導、適応、支配の能力に長けているからだ。

彼らは顧客を安全地帯から引っ張り出す。

一方、「関係構築」タイプは
むしろそこに入り込もうとする。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

いかがですか？

なんとわかりやすい説明。
翻訳もすばらしくて
頭にすっと入ってきます。

この本は全米40万部を超えている
最先端の実践テキストです。

マーケティングから
営業プロセスに落とし込む際に
大きなヒントがたくさんあります！

個人的には、158ページにある
「意思決定者とインフルエンサー/
エンドユーザーのロイヤルティ促進要因」

を見るだけでも価値があると思っています。

巻末には、
チャレンジャー人材かどうか？

を面接で見極めるための
質問が紹介されています。

まずは自分自身で
チェックしてみると面白いと思います。

これは本当にそれこそ
すごい知見がつまった本です。

 

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『チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」』
（マシュー・ディクソン著/海と月社）

＜Amazonで購入＞
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4903212521/withup-22/ref=nosim

「関係を築けば売上はついてくる」という古いアドバイスは、
もう通用しそうにない。（略）関係構築と購買決定のつながりが
薄くなった―というのが本当のところなのだ。

顧客が知らないことを教える―
それは「チャレンジャー」が武器とするコアスキルだ。

ソリューション営業を重視する大きな動機は、
個々の製品・サービスの差別化がだんだん難しくなる
（＝コモディディ化）という圧力にある。

チャレンジャー（論客タイプ）
（略）彼らの手にかかると、周りの人は複雑な問題について、
別の角度から検討せざるをえなくなるのだ。

「チャレンジャー」は論客だ。
顧客のビジネスに対する深い理解をもとに、
顧客を教え導くタイプである（顧客に尽くすわけではない）。

指導、適応、支配。この三つの能力が、「チャレンジャー」の特徴であり、
われわれが「チャレンジャー・セールス・モデル」と呼ぶアプローチの柱である。

「チャレンジャー」が成功するのは、指導、適応、支配の能力に
長けているからだ。彼らは顧客を安全地帯から引っ張り出す。
一方、「関係構築」タイプはむしろそこに入り込もうとする。

適応せずに指導したら、場違いに思われる。

教え導く営業トークは、まちがいなくひとつのスキルだが、
そのトークの中身（顧客に教えるべきポイント、
顧客の考え方を変えるうえで中心となるアイデアなど）には、
拡張性と再現性がなければならない。

適応がうまくいくかどうかは、営業担当者が相手の優先事項を
どれだけ知っているかで決まる。

もしも、顧客がじつは自分のニーズを知らなかったら？

最終的に顧客に選ばれるポイント、それは品質ではなく「知見の価値」、
すなわち顧客が気づかなかった利益アップないしコスト削減の方法を
伝授する、まったく新しい情報やアイデアだ。

インサイトとは、顧客に新しい考え方を教え、
現在の視点やアプローチを見直させることにほかならない。
そしてそれこそ「チャレンジャー」がしていることだ。

「再構成」とは、インサイトそのものにほかならない。

インサイトは、インフルエンサーにしか評価されないのではない。
このやり方は、幹部クラスの意思決定者にも通用する。

意思決定者である幹部は、自分の時間を無駄にされたくないし、
他の社員の時間も無駄にしてほしくない。

このようにして、一人ひとりの販売員のインサイトを実際に使えるものに
変換すれば、「夜も眠れないのはどうしてですか？」といった
間の抜けた質問を顧客にしなくてもすむ。

参照：
『チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」』
（マシュー・ディクソン著/海と月社）
＜Amazonで購入＞
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というわけで、

▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす！
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├○
├○　インサイト無きところ、イノベーション無し。
├○
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チャレンジャー（論客タイプ）の
特性がまとめてありましたので紹介します。

・顧客に独自の視点を提供する
・双方向コミュニケーションに優れている
・顧客のバリュードライバー（価値向上要因）を心得ている
・顧客の経済ドライバー（業績促進要因）を特定できる
・お金の話をいとわない
・顧客にプレッシャーをかけることができる

です。

ぜひ時代遅れの声かけをしないためにも
参考にしてみてください。