こんにちは、

本日の一冊は、

『ウソはバレる―――「定説」が通用しない時代の新しいマーケティング』
（イタマール・サイモンソン著、エマニュエル・ローゼン著/ダイヤモンド社）です。







POM、です。





「なんという本を読んでいるのか！！」





と家族が目をむいて、

芝蘭の顔をのぞきこんできました。





その本こそ、

今日お伝えしようと思っている本です。





ずばりタイトルは、





『ウソはバレる』





です。





どうも驚かれるのですが、

邦題が奇をてらっているだけで

いたって真面目な本です。





なぜなら原題は、

『Absolute　Value』です。





絶対的価値！





について語っている本。





邦訳が誤解を招くので

いまだにアマゾンにも

レビューがないのでしょうか。





もったいない。





シャークフィンの話をしたときと同じくらい、

http://www.shirayu.com/letter/2016/000698.html

興奮して読みました！





シャークフィンでは、

もはやいまの時代にベルカーブは

存在しなくなったよねという話でした。





マーケティングというものが

すこぶる難しい時代になってきた

というのがメインストリーム。





今回の本は、

そこにさらに切り込んでいて、





もはや時代遅れのマーケティングの

「５つの常識」をあげています。





つまり、





時代は何かと何かを比べる

「相対」から「絶対」の時代へ！





と変化しているということ。





気づいていたでしょうか？





マーケター、経営者、

コンサルタントは必読本でしょうね。





時代遅れなマーケティング理論を

語っていると本当に笑われます。





「顧客の意思決定パターン」は

どのように変化しているのか？





わくわくします。





ひと言でいえば、





「体験を予測できる時代である！」





ということ。





影響力ミックスの時代の

「POM」という指標。





ざっとみておくと、





P＝その人が前々から持つ嗜好、信念、経験



O＝他社、つまり他の人々の情報やサービス



M＝マーケター





です。





先にすべてが

わかっている時代に、

どんなマーケティングを仕掛けるのか？





そう、

ウソはバレる、時代。





20世紀のマーケティング手法で

動いていると、結果がでませんよね

という時代になってきた、

ということですね。

 

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『ウソはバレる―――

「定説」が通用しない時代の新しいマーケティング』

（イタマール・サイモンソン著、

エマニュエル・ローゼン著/ダイヤモンド社）

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https://goo.gl/A2Ab6O





新しい情報環境のおかげで、

消費者はむしろ絶対価値に基づいて

全体的により的確な判断を</span >

下せるようになっている。



絶対価値とは、ある製品についての

何か普遍的な真実、という意味ではなく、

特定の消費者が体験する製品の

実際の質という意味だ。



20世紀のマーケティングの手法を

調べてみると、さまざまな基準に対する

相対的な価値を伝えることに特化していたことがわかる。



絶対価値に頼れば、

合理的に行動しやすくなるのだ。



新しい情報環境から生まれようとしている

３つのトレンドを見てみよう。

名前をつけるとすれば、

「常時情報収集」「速断速決」「心でなく頭」だ。



一流ブランドが安定していたのは、

ブランド名が質の主な判断基準であり、

意思決定の重要な要因だったころの話だ。



普及理論の根底には不確実性の存在がある。



製品が本当に十分差別化されているとしても、

ポジショニングはかつてほど

効き目がなくなっている。



新製品はその絶対価値で

評価される傾向にあるからだ。



本質的な部分を何ひとつ変更することなく、

企業をポジショニングし直そうとしても意味がない。



現在では、何を言うか（またはどう言うか）

ではなく、何をするかのほうが重要になっている。

肝心なのはメリットなのである。



P、O、Mがお互いに補いあうような形で

意思決定を左右する、ということが言いたいのだ。

つまり、ある要因の重要性が増すと、

別の要因の重要性は相対的に減る、

というわけだ。



影響力ミックスは、

P、O、Mの３つの情報源の占める

ウェイトが時間とともにどう変化していくか、

それに応じてマーケティング予算を

どこにどれだけ投じるべきかを

分析するためのフレームワークである。



意思決定のリスクが高いと、

顧客は「Oに依存する」側に寄る傾向がある。



実店舗での購入は、今でも消費者が

相対的な価値の影響を受けやすい場面だ。



新製品に対する「判決」が

早く下されるようになり、従来のように

採用者のタイプを分類することは

あまり意味がなくなっている。



あなたの製品が「Oに依存する」側に

近ければ近いほど、

価格はコントロールしづらくなる。





参照：

『ウソはバレる―――「定説」が通用しない時代の新しいマーケティング』

（イタマール・サイモンソン著、エマニュエル・ローゼン著/ダイヤモンド社）
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というわけで、

▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす！

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じゃあ、どうするか？



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マーケティングのかつての

常識であったという５つはこれ。





・企業のブランドは今まで以上に重要である

・ロイヤルティを築くことがマーケターの日々の大事な仕事

・顧客はみんな不合理だ

・過剰な選択肢は人々を麻痺させることがある

・ポジショニングこそマーケティングの最重要課題





です。





ええ！？いまは違うの？





と思う方はぜひ本書を読んだ方が

いいかもしれません。





これは芝蘭のデイリーマガジンでも

http://shirayu.com/r/stepmail/kd.php?no=ylTjbhHSEv

いつもお伝えしていますが、





ポジショニング！ポジショニング！

と熱く語る人を見ると、

芝蘭は違和感を感じます。



この本を読めばわかります。