『YESの9割はフロントトークで決まる!』(和田裕美著/日本経済新聞出版社)vol.458

2018年06月19日

本日の一冊は、
『YESの9割はフロントトークで決まる!』(和田裕美著/日本経済新聞出版社)
です。

『YESの9割はフロントトークで決まる!』(和田裕美著/日本経済新聞出版社)


フロントトーク、です。


6月からスタートした、
ストーリー戦略パートナー講座も
おかげさまで大好評です!

全国から集まってくれています。

講師としては、
持てるものすべてを授けるべく
奮闘しています。

講義が終わったあとは、
たぶん化粧もはげていましたね。

まあ、それだけ
必死だということです。

ということで、

このパートナー講座でも、
最後の講義はプレゼンテーション
を科目においています。

話ができないと、
決まるものも決まらないのでね。

ということで、
今回の本はフロントトークに
しぼった内容。

あなたも見直しを含めて、
読んでみてはいかがでしょうか?


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『YESの9割はフロントトークで決まる!』(和田裕美著/日本経済新聞出版社)vol.458
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営業は、モノを売るという前に、
「なぜ、その商品がこの世に生まれたのか?」
を考えないといけないのです。

では、その「問題解決」ですが、
「問題」には3つの段階があります。

1、今すぐ解決したい問題
2、そのうち解決したいなと思っている問題
3、今も未来も必要ないけれど、
もっとこうなったらいいなという願望

それまでのすべての会話を含めてお客様が、
「確かに早いほうがいいな」と思って
くださるトークの流れこそが、
フロントトークなのです。

「会話のゴール設定」をしておくことです。

あなたの手でイメージを膨らませて、
「お客様のわくわくした未来を絵にする」のです。

お客様がお金を払うのは、
その「未来」という付加価値に対してです。

あなたの商品やサービスがもたらす
付加価値はなんですか?
3年後、5年後、どんなわくわくしたものが、
買った人の人生にやってくるのでしょうか?

「それ、いつまでに手に入れたいですか?」

「話を聞いて、いいなと思ったら
決断してください。そうでない場合は
断っていただいて結構です」
・・・・・・ということを、
プレゼンテーションの前に確認する。

ここには、人が決められない
3つの不安が存在します。

1、もっと安いものがあったらどうしよう
2、もっといいものがあったらどうしよう
3、この担当は信用できるだろうか?

いったいあなたの扱っている商品は、
・誰が抱える
・どんな問題を
・どのように解決
できるのでしょうか?

買う・買わないに限らず、
「この情報の何かにちょっと
興味があるのですよね?」
ということを言葉にして確認しているのです。

だからこそ、あえて、「なんとなく」
「少し」「将来的に」「ちょっとでも」
というファジーなフレーズを使って、
曖昧にするのです。

感情移入できない人は、
相手の欲しいものがわからないし、
相手の未来も見えないし、
相手の不安も理解できない。
結果、心に届くトークなど
できるはずもないのです。


参照:
『YESの9割はフロントトークで決まる!』(和田裕美著/日本経済新聞出版社)vol.458
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というわけで、




▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす!
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セットアップができているか?
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トーク、大事ですね。

言葉ができる人は、
このあたりは難なくできると
思うのですがコツがいりますよね。

本質を理解せず、
カタチだけに走る人は
結果が出ないので注意です。

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