本日の一冊は

『価格の心理学』（リー・コールドウェル著/日本実業出版社）です。

アンカー、です。

どちらを買おうか？

いや～、ほんとに迷いますね、
日々のお買い物。

先日、私もエアコンを買い替えなければならず
大型電気ショップに足を運びました。

アテンドしてくれた店員さんの
説明のわかりやすさに感動しました！

私の投げかける質問がまた、
すこぶる鋭かったようで（まあ仕事の範疇）
業界地図まで頭の中に描けました。

エアコン買うだけで大げさな！！

でしょうか。

まあ、性分だから仕方がありません。

つねにリサーチ！
こんなときこそリサーチ！

です。

というわけで、意思決定に至るわけですが
店頭の販売価格って本当に
心理学の世界ですね。

性能、値段、もろもろ比べる対象が
山のようにあってどれをアンカリングするかによって
ずいぶん変わってきますね。

では、
みなさんに、聞きます。

420円の卵＆ローストトーストのサンドイッチを
490円のスモークサーモンのバケットと入れ替えました。

これは、値上げでしょうか？
それとも、値下げでしょうか？

 

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『価格の心理学』（リー・コールドウェル著/日本実業出版社）

＜Amazonで購入＞
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534050429/withup-22/ref=nosim

どんな価値も最終的には、「苦しさ」と「楽しさ」という２つの
基本的な感情と、「時間」と「金銭」という２つの現実的な
利便性から派生している。

商品やサービスを提供するための原価を出せば、設定できる
最低価格はわかるが、それが適正価格というわけではない。
というのも、適正価格は販売量によって変化する。

商品の独自性が強ければ、高額な金額を支払ってくれる
セグメントをメインターゲットにすべきである。

もうひとつ多くの新規ビジネスが陥りやすい間違いは、
自己評価が低すぎることである。

したがって正確に調査するには、相手に金額を答えてもらう
のではなく、質問に具体的な金額をいれておくことである。

420円の卵＆ローストトーストのサンドイッチを
490円のスモークサーモンのバケットと入れ替えれば、
値上げだろうか？値下げだろうか？

市場拡大をねらう場合は、高額商品を購入してもよいと
思っている顧客からの利益はあきらめることになる。
その状況を避けるには、高品質な商品バリエーションを用意すればよい。

理想は３：４：６なので、現在のサービス価格が６万円であれば、
中間価格が８万円、最高価格はさらに50％高い12万円になる。

何かが将来起こると思っているのであれば、その距離は時間になり、
何かが遠くで起こると思っていれば、その距離は空間になる。

顧客との目に見えない勝負に勝つには、自社の商品と
競合商品との直接的な比較ができないようにすればよい。
バンドリング（パッケージ化）は、最強の作戦になる。

どのような指標やデータを準備すべきか（生産性、節税額、
年間の予算や売上目標への貢献など）？

つまり消費者に２回判断してもらうと、購入をやめる確率も２倍になるのだ。

相手にはどのような制約がありますか？

参照：
『価格の心理学』（リー・コールドウェル著/日本実業出版社）
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というわけで、

▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす！
┌───────────────────────────────────┐
├○
├○　　　その「見え方」で大丈夫でしょうか？
├○
└───────────────────────────────────┘

価格モデルは36事例紹介されていました。

もちろん、著者も言っておりますが
これらの組み合わせも存在しますので
それぞれのビジネスにあわせて選んでいくことが大事。

例えば、
２、顧客に合わせた相場
６、一式のパッケージ料金
９、イギリス式オークション
21、フリーミアム
31、季節料金制

など。

ほんとに、価格戦略って
奥が深いですね。

そうそう、コンサルタントのフィーについての
考え方も掲載されていますよ。

関係者はちらっとでも
目を通しておいた方がいいかもしれません。