『質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる!』(青木毅著/同文館出版)vol.224
こんにちは、
本日の一冊は
『質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる!』
(青木毅著/同文館出版)です。
キュー、です。
新幹線のなかで
メルマガを書いておりました。
今日もさっそく本題に!
「仕事ができる人は、質問がうまいな!」
と、ずいぶん前に気づいてから、
質問系の本もかなり読んでいます。
よくあるのは、
想定質問のようなやりとりで
作られている本。
現場ではありえないというか、
リアルさが感じられないものが多々あります。
そんな理想的な会話に
絶対なりませんって!!
みたいな感じ。
でも、
今日の本の会話事例は
営業現場に限った話ではありますが
「それは、あるな~!」
という感じがしました。
質問は「前提」と「順序」、
そして「ストーリー」が重要です。
今日の本は、
私の考える質問における重要な
「順序」をおさえて
書いてある本でした。
この手の本を読むたびに思うのですが、
やはり心理学の領域だよな~
と思わずにはいられません。
ただ、この本が売れているのは
再現性があるからでしょうかね。
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『質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる!』(青木毅著/同文館出版)<Amazonで購入>
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4495599011/withup-22/ref=nosim
欲求がわかっていないなら、まずそれをはっきりとさせてあげることです。
ここで登場するのが「質問」です。
最も整理しないといけないのは、お客様の頭の中です。
(人間の行動原則)
感じる・思う ⇒考える ⇒行動する ⇒結果が出る
「お客様、本当のところはどのように感じておられるのですか?」
このように聞くと、お客様は思わず本心を言ってしまうものです。
「ということは?」は、お客様の気持ちを固める質問です。
「何が変わりましたか?」
「どのような成果が出ましたか?」
「どのようなことができるようになりましたか?」
「なぜ、そのような成果が出るようになったのですか?」
「何をされたのですか?」
たとえば、「これはどのように使えばいいのですか?」の真意は、
「私はこのように使いたいのですが、可能ですか?」です。
「これに慣れるのにどれくらい時間がかかりますか?」の真意は、
「私はこれに対して時間があまりとれないのですが、
そういう私でもできますか?」です。
お客様は商品・サービスの内容について聞くのではありません。
その商品・サービスが自分の欲求を実現できるかを聞くのです。
これまで見てきたように、現状を把握するのは質問です。
欲求を引き出すのも質問です。課題を明らかにするのも質問ですし、
解決策を引き出すのも質問です。
参照:
『質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる!』(青木毅著/同文館出版)
<Amazonで購入>
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4495599011/withup-22/ref=nosim
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というわけで、
▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす!
┌───────────────────────────────────┐
├○
├○ 「欲求」に忠実であれ。
├○
└───────────────────────────────────┘
私も冴えているときほど、
自分が話すよりも相手に話してもらう方が多くなります。
例えば、
コンサルが終わったとき、
「とても充実しました!ありがとうございます」
と言われるときは、
今日の「質問」は刺さったんだな、
と思う指標になります。