『PRE-SUASION :影響力と説得のための革命的瞬間』(ロバート・チャルディーニ著/誠信書房)vol.439

2018年02月06日

本日の一冊は、
『PRE-SUASION :影響力と説得のための革命的瞬間』(ロバート・チャルディーニ著/誠信書房)
です。

『PRE-SUASION :影響力と説得のための革命的瞬間』(ロバート・チャルディーニ著/誠信書房)

下準備、です。


・何を言うのか?
・それをいつ言うのか?

これが説得の成否をわけますね。

本書はあまりにも有名な
『影響力の武器』の著者の
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4414302692/withup-22/ref=nosim
書き下ろしとなります。

実に33年ぶりだそうです!

『影響力の武器』の中で紹介された
この6つはあまりにも有名ですね。

・返報性
・好意
・社会的証明
・権威
・希少性
・一貫性

ということで、
今回も分厚い本でした。


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成績トップの人たちが多くの時間を
割いていたのは、要請を行う前に
何をして、何を言うのか、入念な作り込みでした。

説得の達人を達人たらしめるのは、
下準備(プリスエージョン)、すなわち
受け手がメッセージに出会う前から、
それを受けいれる気になるようにする行為なのです。

たとえば、ワインショップを訪れた客は、
ワインを選ぶ直前に店内でドイツ語の歌が
流れていると、ドイツ産のヴィンテージワインを
買う確率が高くなります。同様に、
フランス語ではフランス産の
ヴィンテージワインを買う確率が高まります。

ホームズの見事な観察力は、起こらなかった
ことも起こったこと同様に見逃しません。

大衆性に基づくメッセージが
正しい選択となるのは、受け手が恐怖を
感じるような刺激にさらされている場合、
たとえば、暴力的な映画をテレビで
見ているときであるはずです。
身の危険に注意が向いていると、
人は群衆に交じりたいと感じるからです。

説明が求めるのは関心で、
質問が求めるのは答えであるのに対して、
謎が求めるのは解説です。

複数の研究が示すところによると、
目標達成を暗示する単語(勝利、成就、
成功、習得)にほんの少し触れるだけで、
割り当てられた作業の成績が良くなり、
その作業を継続する意欲も二倍以上になります。

世界を変えたいなら、メタファーを変えなさい。
―ジョセフ・キャンベル

同様に、情報技術を提供する会社では、
製品の「コスト」や「価格」という単語を
顧客相手に使わないよう忠告されます。
そうした単語は、資源の損失を連想させるからです。

じつは、何かを認知的な負担なしで
処理できるとき、微笑みを生む
ニューロンの活動が顔の筋肉で増します。

下準備の基本的な考え方は、
準備段階で注意を戦略的に誘導すれば、
メッセージが届く前から受け手を
同意する気にさせられるというものです。

肝心なのは、まだ出会っていない情報と
連想で結びついた概念に、受け手の注意を
前もって向けさせることです。

しかしあるとき、取調官たちは、
アル=バフリが食事と一緒に出される
クッキーに決して手をつけないことに気づきました。
そして、彼が糖尿病を患っている
ことを知ったとき、取調官たちは
アル=バフリのために有意義で意外性のある、
特別なことを行いました。
次の取り調べの際、お茶請けとして
無糖クッキーを用意したのです。

信用できる権威には、非常に説得力のある
性質が二つ備わっています。
専門知識と信頼性です。

さらに語り手の信頼性が高まるのは、
短所を認めた後で、けれども、
だが、しかしなど、話の方向を変える
言葉を使って、受け手の注意を短所から
それを相殺する長所へと向け直した場合です。


参照:
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というわけで、




▼「共感・意外性・感動」の法則を解き明かす!
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下ごしらえが8割。
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はずれを探しますか?
当たりを探しますか?

「ある可能性が正しいかどうかを
判断するときに、人は反証ではなく確証を探す」
と著者は言います。

シャーロック・ホームズの話ではありませんが、
「番犬が吠えなかったから内部の犯行だ!」
と言えるかどうか。

見えやすいものばかり、
聞こえやすいものばかりを
追いかけているとダメですね。

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